“Desafios e Oportunidades pós FTTH”. Este foi o título do painel que contou com as presenças dos irmãos Couto. Ronaldo Couto atua no segmento de telecomunicações há mais de 20 anos e presta consultoria de marketing estratégico para desenvolvimento de vantagens competitivas de mercado.

Rogério Couto tem experiência de 25 anos nas áreas comerciais e estratégicas de empresas de telecomunicações de médio e grande porte nacionais e multinacionais. É consultor e especialista em ISPs.

Rosauro Baretta fez questão de abrir o painel com os irmãos Couto e enfatizou que eles não encaram a palestra como um trabalho, mas como missão de vida.

Ronaldo Couto disse que as dúvidas dos provedores são sempre muito técnicas e isso não garante mais o sucesso da empresa. Explicou que hoje é fundamental que o provedor entenda muito mais sobre as tendências do setor.

“A competência técnica garantiu o sucesso dos provedores durante muitos anos. Mas, isso mudou”, disse Ronaldo. O ponto chave daqui para frente é cada vez mais garantir a experiência positiva do cliente com os provedores.

“Atendimento não significa mais o cliente nos procurar por um problema. Para o usuário, atendimento é ter a rede toda à disposição o tempo todo”, frisou Ronaldo. “Vender suporte não é diferencial competitivo para o cliente porque isso é uma obrigação do provedor”, complementou Rogério.

Para ter qualidade, segundo os consultores, é preciso colocar primeiro os equipamentos certos nos lugares certos. “Acontece que alguns clientes não colocam o equipamento ideal e acabam tendo que gastar mais em suporte. Ou seja, se eles fizessem tudo certo, investiriam menos em suporte”, compara Ronaldo.

Os irmãos dizem que os provedores precisam buscar a eficiência operacional, ou seja, plano de contas, segmentação de receitas, custo fixo, variável, lucro, entre outros. Rogério disse que muitos provedores só observam o caixa. “Se tem dinheiro, está bom, se não tem, está ruim”.

Mas, eles alertam que ter dinheiro não significa que a empresa está bem gerenciada. Segundo Ronaldo, o gerenciamento significa analisar o máximo possível de indicadores da empresa. Ele citou também que é fundamental o planejamento financeiro antes de realizar um projeto.

“A rede não dá dinheiro. O que dá dinheiro é o cliente. Instalar a rede é 30% da despesa e outros 70% é direcionado para ativação do cliente”, explicou Ronaldo. “A primeira parte do projeto não é lançar o cabo, mas ter o entendimento do mercado, saber o que oferecer ao cliente para que ele opte por nós e não pelo concorrente”, complementou.

Os irmãos afirmam que o provedor tem que gostar primeiro do lucro e depois da tecnologia. “É preciso ainda ter metas de vendas”, ressalta Rogério.

Os palestrantes também enfatizaram que muitos provedores vendem a fibra óptica como diferencial único. “Não adianta instalarmos a fibra óptica se outros equipamentos não forem eficientes”, alertou Ronaldo.

Para os irmãos, os provedores precisam criar uma marca que o cliente deseja e, para isso, é preciso propiciar bons momentos aos usuários, ou seja, ter excelência na entrega do serviço. “Uma dica é substituir o atendimento pelo relacionamento”, enfatizou Rogério Couto.